作者 |任佳敏  来源|见实（ID：jianshishijie）

今年，疫情客观上增加了移动用户的在线时间，许多游戏受益匪浅。但是很多小游戏团队都在抱怨领域不赚钱。为什么？

长沙任游创始人黄辉认为，疫情下整个市场低迷，重度游戏客户收入减少，手机游戏充值钱肯定会减少。这使得重型游戏开发商的生活变得困难，只能继续降低推广成本。

休闲游戏的关键广告收入来自重型游戏开发商，收入的急剧下降使许多公司陷入了亏损状态。去年暑假，长沙任游净利润上百万，今年亏损。

同时，入门不久的小游戏团队对整个生态和游戏玩法了解不够深。无论是每个数据模型背后的LTV算法，还是技术坑，都要花费大量的金钱和精力再次踩上去。在市场不稳定的情况下，赚钱变得更加困难。

但这并不意味着游戏市场的红利已经消失了。黄辉认为，该行业正面临着领域的重组，生存下来的公司将会过得更好。疫情和其他市场条件的限制只是需要处理的临时问题。

昨天，我碰巧遇到了在长沙任游的黄辉，和他战斗了三个多小时。在此期间，他首先分享了最近一款爆款游戏--“拯救女神”其经营策略还阐述了同行衰退的原因，解决当前市场的思路，区分未来，以及下半年小游戏行业的主阵地。

也许，能给业内企业家带来一些新的启示。现在让我们回到对话中。如下，Enjoy：

长沙任游创始人 黄辉

见实：“拯救女神”信息怎么样？

黄辉：“拯救女神”目前第二天保留35%，日常生活最高点可达200万，商业导出可达90%(即购买1万客户，换取900个广告点击)，广点通AP值3分(即购买价格/日常生活客户)。

这款游戏在阿拉丁赢了“上半年最佳游戏奖”，可能是因为主题或其他因素。然而，今年上半年，每个人都生产了10多种日常生活的商品。在所有微信生态市场，每天有800多万种商品，第二天有5-6种商品可以保留35%。

见实:你的关键数据是什么？

黄辉:我们的R&D部门主要关注保留，而业务销售单位更关注商业导出率和广点通AP值。

见实:围绕保留，大家是怎么做到的？

黄辉：“拯救女神”刚上线的时候只保留了19%，微信生态无法生存这样的数据表现。因此，我们主要做了两个关键的调优工作。

第一阶段，情景调优。在游戏角色和场景动画艺术上，以往的游戏风格更倾向于更详细的中度游戏，不适合年轻的目标用户。经过调整，所有的画风和女神形象都变得更加卡通。比如《猫与老鼠》中的聚光灯效果在比赛结束时效仿，导致保留增加到25%左右。

第二阶段，调整副本。根据用户行为数据，分析用户卡在哪一关，每个人都会降低相应关卡的难度。复制调整完成后，保留数据立即上升到35%。

看到真相：我觉得在拯救女王的过程中，发现每一关都不太难，40关之后开始重复复制，这是出于什么考虑？

黄辉：首先，我们的目标用户年龄组，不难确定游戏通过。我们遵循的原则是，副本可能很难，但不能让用户崩溃，想要放弃。

其次，轻微休闲游戏的生命周期最多为一个月左右。这个决定不会让游戏保证几百关，否则会赔钱。因为即使是保留了35%的商品，半个多月后的保留率也会下降到20%以上。一个月后，购买量基本上无法收回成本。不管副本有多好，它都一文不值。

看到真相：目标群体的画像是什么？养成有趣的客户习惯是什么？

黄辉:根据微信官方后台数据，30-39岁的客户是我们的关键客户，其中70%是女性，30%是男性，但数据不准确。因为每个人的目标用户都是12岁以下的青少年和幼儿园学生，他们通常用父母的手机玩游戏。

立项时，我们会邀请一些5-12岁的孩子来尝试，并在他们最喜欢的1-2款小游戏中做出最后的选择。孩子们通常喜欢与卡通内容相关的游戏，在线时间在100秒到700秒之间。

以拯救女神为例，第一屏流动率在10%左右，可能是因为网络载入问题或者对风格不感兴趣。80%的客户在线时间为200-300秒，10%以上的客户在线时间可达数百甚至数千秒。

见实:回到刚才提到的关键数据，业务销售单位围绕商业导出率和广点通AP值做了什么？

黄辉:商业导出是指同行之间的销量。一方面，我们需要控制购买量不要太高，销量也不要太低。购买量的价格取决于产品数据能承受多高的价格，以及商品能达到多高的日常生活。比如50万日活量的日净利润是2万，100万日活量的日收入是2万，没必要多买。

另一方面，我们会选择信誉较高的合作伙伴，不会探索与不了解的公司进行大额交易，降低潜在风险。

在广点通AP值层面，拯救女王刚上线时的AP值还不到1分钱，这样的数据也无法在微信生态中生存。每个人都在每个关卡中添加了它“提醒”，只要看广告就能得到通关提醒，只是这么小的变化就把AP值提升到了3分钱。

在这一策略背后，实际上是找到客户的核心需求。这种12岁以下的用户会觉得通过观看广告获得通关策略是值得的。这样既能增加曝光率，又能保证用户游戏体验，降低用户流失率。

见实:交易量水平踩坑了吗？

黄辉：在广点通买量层面，大家踩了几百万坑。因为每个时间段的价格和每个游戏在不同阶段的价格都不一样。同时，还要考虑游戏题材是否高质量、吸力等因素。

以前可能花了10万买回来都是垃圾量，最后的价值只有几千块。如果资金实力不够深，不建议联系广点通，先通过同行渠道购买。

我们之前最大一个月推广了1000多万，现在每个月只投资30-50万，这也和疫情有关。

见实:疫情对游戏市场不好吗？为什么很多小游戏团队说不赚钱？

黄辉:疫情下，整个行业低迷，客户在重度手机游戏充值上花费的钱不多，导致重度游戏收入下降，只有推广费用不断降低。

由于轻微休闲的广告商基本上是重型游戏服务提供商，我们的利润必须下降，AP值从去年同期的3-6分下降到现在的1分以上。去年暑假，我们至少有几百万的纯利润，但今年仍有亏损，计划的收入目标无法实现。

许多新公司往往不赚钱，主要是因为他们对整个生态和游戏玩法了解不够深。每个数据模型都有一套LTV算法，我们花了很多个月才总结出来，但新公司可能不得不重新开始踩雷。

在我看来，下面将会有一轮领域重组，缺乏实力将选择退出跑道，未来的生活将会更好，所以我们对未来充满期待。

见实:你的LTV是怎么算的？

黄辉:LTV的算法其实很复杂，应该考虑很多损失和不可控因素。我可以简化公式并分享它们。

例如，我花了1400元为一款游戏购买了1万名用户。当天，根据商业导出和通信广告，我可能只收入1000元，临时损失400元，但这并不意味着每个人都在赔钱。除日活外，游戏还有第二天保留、三天保留和七天保留。

假如第二天保留20%，第二天就会有2000名用户回来继续玩游戏，可能会收入200元，临时亏损200元。三天保留率一般为14%，即1400名用户会再玩游戏，可能收入140元，暂时亏损60元。以此类推，到第七天，不仅可以收回成本，还可以赚到一部分钱。

假如到第七天，利润等于或小于1400元，那就是我们应该放弃的商品。而且在无法确认产品是否赚钱之前，只需购买一次流量测试，而不需要每天进行投资。

见实:你对未来形势的认知是基于什么？

黄辉：首先，细心的人会发现，2018年中国免费游戏排行榜 top 100都是重度游戏，而国外发达国家的免费游戏排名 top 几乎所有的100都是轻微的休闲游戏。国外发达国家的游戏市场一直走在我们面前，这实际上代表了一定的趋势。

第二，据报道，腾讯也在考虑以5亿欧元回收约20%-25%的Vodo股权。这说明官方还是看好小游戏的。

第三，无论何时，顾客的实际需求都在那里。就像电影院暂时关闭，但疫情缓解后，仍然活着的电影院可能会异常受欢迎。

第四，每个人的小游戏不仅限于微信生态，还可以尝试转移到更有前途的生态，或者升级到Androidapk和苹果app。

见实:下面的计划是什么？

黄辉：我们目前的目标是断臂求生，在全公司实行最后淘汰，各部门减员30%，完成公司不亏本。每个人减少员工的效果不是为了盈利，而是为了保证最低限度。减少的主要部分是损失。因此，30%的减员不会导致我们的生产力同比下降30%，最多也不会下降15%。

下半年，每个人的主战场都是APP，毕竟APP上有爆款游戏可以获得最高的利润。此外，它还将继续尝试包括百度生态，OPPO、vivo、魅族、B站、UC浏览器等平台，这部分团队正在增加员工。OPPO和vivo，去年我们一直在尝试，很多平台一个月能赚几十万，现在差一点。

见实：将微信生态商品连接到这种多生态，成本高吗？

黄辉：我们现在不会对手QQ说：、OPPO、vivo、魅族、B站、UC浏览器等小生态重新定位，连接成本相对较低，一两天就完成了。例如，连接Q平台的存活率为10%，推广费用为6美分，低于微信，日收入从数百元到2000元不等。

但微信、抖音、苹果商店等大生态需要重新设计，接入成本相对较高。而且像抖音这样的生态，一定要有话题来吸引用户的注意力，但目前官方刚刚内部，推广成本还没有计算出来。本公司在月底进行清算，根据盈收情况，可以决定实际操作方式。

见实:你现在会主动试错吗？

黄辉：积极试错主要在立项层面，因立项定存亡。在抖音平台上，我们将拿出20%的生产力来做试错，而对手Q只能拿出2%的生产力来做试错。然而，这种试错并不是盲目的。我们通常在一个平台上积累足够长的时间来积极尝试和错误。

例如，人们最初会直接将微信生态产品连接到抖音平台，这种试错成本很低。一旦发现一个小游戏火了，大家都会分析它火的原因，同时也会分析同行竞争产品火的原因。团队每天一切都要汇报总结，然后我再决定是否宣布立项。目前，tiktok的9个项目都是分阶段建立的。

见实:你什么时候逐渐玩小游戏？

黄辉:其实大家最初都是做小程序的。我们的团队成立于2018年5月，6月中旬发布了一个爆炸性的小程序--“猜歌名”，大约1700万日活数据持续了半个月，日活总数为5亿，注册用户总数为2亿。

但从那时起，小程序的分享裂变水平越来越弱，除了官方政策的变化外，最重要的是客户逐渐抵制。因此，分享裂变不再是2018年10月的关键数据。

2019年4月，大家开始转型做小游戏，直到10月才搞清楚游戏是如何盈利的，期间一直处于亏损状态。十月份以后开始盈利，团队扩大了40多人，2020年初团队扩大到近200人。我们面前处于赚小钱的状态，盈利能力不理想。

见实:赚小钱的规模是多少？

黄辉：2018年月薪最多可达一两千万。今年，去掉200人的团队成本，每月平均净收入约为100万，最大只能达到200万或300万。

见实:2019年4月至10月处于亏本期。这期间发生了什么？

黄辉：首先，在项目审批层面，像许多新公司一样，我们也从复杂开始。我们想以小游戏的形式重现童年游戏，但这种形式不一定是市场现在能接受的，通常很难生存。

因此，新成立的初创公司在立项时最好参考国外小游戏排行榜，在玩法上进行微创新，以最快的速度得到市场的认可。简而言之，市场成功测试的客户偏好和习惯。但要想成为知名公司，就必须在后期走原创路线。

二是研发方面，Unity(游戏引擎开发商)虽然很成熟，但Unity的初始包底是20多M，微信和抖音的规定低于6-8M，导致关键平台不支持。

因此，在5G尚未普及的情况下，行业只能选择Laya（全平台3D模块，适合2D3D产品研发），但Laya难以实现动态绳切割、汽车减震器等效果，我们可以改变模块，这也是新公司需要逐步踩的坑。目前，50多人的前端团队中，只有2-3人能够处理这一关键困难。

第三，规划、前端和艺术团队的磨合尤为重要。如果遇到好的原创项目，但效果跟不上，最终成功的概率会大大降低。

实事求是：现在市场形势不太好，领域迭代也很快，你有没有惊慌失措？

黄辉：我没有惊慌，因为我认为这个行业值得做，我会把我所有的精力都投入到这个领域。当前疫情和其他市场条件的限制告诉我，这只是一个需要解决的问题，而不是一个毁灭性的打击。

见实:你之前说过，不管具体业务如何，关键精力会放在哪里？

黄辉:我的精力主要集中在对整个生态市场的分析上，并考虑下一步需要进入的生态。比如下半年开始的APP生态是我自己带头的。另外，我们的团队还缺乏中层管理，我也会把很多心思放在中层管理的培养和团队建设上。

见实:从你对市场的掌握来看，有什么值得分享的吗？

黄辉：其实更大的市场是APK和APP的下载，也是我们最终要努力的市场。我们以前没有进去，因为我们还没有准备好，现在我们已经准备好了。

见实:准备到什么程度？

黄辉：第一，原创能力。例如，拯救女神属于我们的原创。你可以理解，这个游戏是由多种不同的游戏玩法组成的，并增加了你自己设计的知识产权，类似的成功案例越来越多。

第二，团队中有20%的人有开发中度游戏的水平。仅仅开发轻度游戏的能力是不够的，因为你想做APP。

见实：接下来会去玩重度游戏吗？

黄辉：不，从我17岁创业到今天的成败，这些经历也给了我一些经验。一个人的精力是非常有限的，你可以集中精力做好一件事，很难同时做很多事情。除非小游戏团队不需要我的管理就能正常提高和盈利，否则我可能会玩重型游戏。

编者按:本文转载自微信微信官方账号:见实（ID：jianshishijie），作者：任佳敏